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联网报警服务运营到底该怎么做呢?

分享到:     浏览次数:8832次 2012/9/20

联网报警服务运营到底该怎么做呢?


我们今天就是针对这个问题来进行讨论。在讨论问题以前,我们首先谈谈对于问题看法的一个观念:我们做事情,都希望追求到一个好的结果。可是到底能不能如愿呢?事实上,如果我们严格按照成功的规律去做,就可能达到目的,令人满意的结果就一定会展现在我们面前。但如果我们违背事物的发展,那么成功的结果是不可能出现的。这是原因和结果之间的一种必然联系。所以我们怎么做,就决定了那个结果可能怎么成。我们到底怎么做,是由我们的观念决定的。所以我们怎么思考、怎么认识,怎么策划,就导致了我们工作步骤的开展,这样的行动过程就会产生必然的结果。本着追求一个最好结果的目的,我们探讨以下五点意见:

一、 从事联网报警服务运营我们必须高度重视开业前的充分准备。
我们有很多朋友觉得自己对问题看得比较透,比较准。一件事大概是一个什么情况,一说他就知道了,一想他就想到了,于是立马动手,匆匆忙忙草率的就干了起来,往往行动后才发现得到的不是他想要的那个结果。
这方面的教训很多,某位客户,听过介绍之后,觉得做联网报警服务运营是个非常不错的想法,为了抓住时机,迫不及待地就开始动工了。他考虑的第一个问题就是要规避风险,出于这种想法,于是思考先要找到下家——假如很多人都愿意入网,他就投资;假如没人入网,他就不做。于是马上印发了很多资料,面向社会公开的宣传。其中最重要的一步是物色合作伙伴。他找了某物业管理公司的一个老板,表示:物业管理公司有成片的物业小区,市场很大;有现成的保安,并与现成的客户近距离接触,占了先机;但是物业管理公司不懂联网报警,所以,你提供方便的市场,我提供一定的资金和技术服务,整个过程具体由我来操作,赚钱以后双方都可分利。详细分析了联网报警服务的前景后,对方表示同意,并答应了择日签订合同协议的要求。
投资要考虑安全当然是对的,事情如此发展也很符合他先前的规划。那知没过几天,我公司突然来了一个上门考查的客户,向我们了解情况。公司经常有这种情况,也不晓得他是怎么知道这个行业的。但既然上门来了,就是客户,我们当然就很热情的接待了他,并且做了全面的介绍。他听得很认真,还不断向我讨教作为物业公司怎样才能涉入这个行业。
第四天,这位客户带着增项后的营业执照又来到了我公司,并说明公安部门的安全防范资质证明也都办妥了。我们当然就只有鼓励他,支持他,很快业务就做起来了。
不久,最开始的那位客户也到我公司谈业务,听说了这件事,立马显得很紧张,问过姓名之后,他极其高兴。原来突然拜访的那个客户,就是他曾经找到要求合伙的那家物业管理公司的老板。因为没有签订合同,所以人家自己就先做起来了,动作比他还快。而他上万份的宣传资料发出去,到现在为止,真正要下手安装报警系统的才那么几户。原本还寄希望于合作伙伴,事情发展到这个地步,也只好不做了。好好的一个计划就这样竹篮打水一场空。
这绝不是个例,还有一个客户,和先前的一样也是没做基础就开始想后路,想保证安全。思考之后,就着手开始做串联,串联政府部门,跟政法委的官员在一起讨论,将全盘的计划做了详细的介绍。对于政法委来说这个事情本来就是他的本职工作,所以听了以后非常高兴。顺理成章的,他邀请人家到公司去考查,结果到了公司一看,什么都没有,给人的第一个感觉就是——他在推销产品。都有了这样的不良印象,最后当然也不可能将业务做起来,这个计划也同样宣告流产。
以上两起教训,带给我们一些思考,为什么会发生这样的情况呢?按他们的想法来说,希望自己的投资能够确保安全这绝对没有错。通常好多新加入做联网报警的运营商,本身就是一个安防工程商。他们是做工程的,做楼宇对讲、小区的监控系统、周界防范、硬盘录像、GPS停车场系统等等。做工程,首先当然是到处去找工程,竞标、做标书、做方案。合同拿到手以后,才买器材,组织班子,进场施工等等。这样的一种做法,在这些朋友的头脑里固化了一个概念——我得先有下家,才能去做。哪一个做工程的没有下家就买设备、组班子呢?不会那么傻。]
这种思路用在做工程上的确是对的,但加盟做联网报警就是进入了服务业,服务业不是做工程。服务业就是靠服务卖钱的。是用你的服务设施,各种各样的服务策划,让人家有一种直观的感觉。比如说要理发,就会去找哪个地方是理发店,我们需要的是有社会需求的这些潜在客户。当他有需求时,首先要看你有没有这些现成的条件,没有人会告诉你,我今天要理发了,你能不能给我开一个理发店。
这样一说不就浅显易懂了吗?因此我们投资一个新项目,一方面,为了规避投资风险,需要做必要的考查、论证、策划——这些都是应该的。但是,不要犯一个概念性的错误——就是不能将规避风险的这种事前论证,同联网报警这种服务混为一谈。因为它必须要先有这种服务的摊子和架构,才能吸引到客户上门。像做工程一样的见水脱鞋,有了下家才开始计划怎么样做,那一套是不能够用到做联网报警服务上来的。你硬要这样做的话,就会导致就前面讲过的那两个不利:一是你拉人入网,人家虽然表示愿意进来,但实际上他是不可能进来的。为什么?因为他看不见,不知道你的服务是怎么做的。这样也会给你一个这个生意很难做的概念。没有人愿意入网,你是做不起来的。另外你会提醒那些比你更有实力、更有悟性的人。最后人家长躯直入,不是成了你的合作伙伴,而是竞争对手,非常可惜。
因此,为了保证我们选择的这个项目有个良好的开始,工作的第一步就是要认认真真的做好开业前的充分准备。并且不要轻易地把自己的这个服务概念带给市场,在一定意义上还要保密。因为你从事的是一个全新的服务业,那么,不露相则罢,一露相就是一个全新的概念,会很有社会号召力、影响力。一定意义上的保密其实也就是对自己这个项目的一种保护。

二、 联网报警服务运营的市场到底在哪里?
联网报警服务运营这个行业的市场到底在哪里?谁才是我们的潜在客户? 很多朋友在这个问题上都犯了从浅表层思维进入的误区——在服务方式上考虑到很多老百姓在经济上还不太宽裕,于是就把这个服务的价位做的很低。认为服务费收的比较低,网罗的客户可能也就比较多,走薄利多销的路线。
其实,这是一个误区。这可以从两个方面来探讨它:一个是我们公司自己有一个切身体会的教训。我们公司是做产品研发制造的,以前因为考虑到一般的老百姓都比较穷,所以生产了大量的低端产品,将价位做低,以吸引购买的人群。结果上道以后才发现,根本不是那么一回事儿。市场是这样——要买的肯定会买,不买的你白送他都不会要
当然也不是说低端产品就肯定没有市场。事实上做这类产品的商家还不少,所以竞争是非常激烈的。但现在做联网报警,走高端产品的路子,才会越走越宽阔,这是我们自己的切身体会。
某上市公司就是前车之鉴,由于公司的层面比较高,规模也就比较大,还惊动了市政府,同市公安局、中国联通、太平洋保险公司等几家联手做“天网工程”,准备搞一个覆盖全市的联网报警网络。计划将全地区各个分局的公安局、派出所等,全吸纳进联网报警的网络,让全市各家各户、所有机关单位的防盗、安全问题都落到实处。为达到预期目的,刚起步就投入了几百万资金,而且专门组织机构,用各种方法进行宣传。为了吸引市场,最后他们将服务费定为二十元一个月。前期的工作看起来做的都是那么好。可结果怎么样呢?结果是它失败了。因为网络死掉了,一个家庭用户每月只有二十元的服务费,低收费,也就只能低投入,相应的也只可能给出低档的服务,所以当然不可能长久的做下去。
更滑稽的是,我公司曾有一次同他们在业务上合作的经历。2002年的12月31日(第二天即是元旦)下午,有一个中心的中心机瘫痪了,所有客户的警情信号都进不去。我方工程部经理立即打电话将情况返回总部,并马上与对方公司联系。干我们这一行的,产品和服务是两头大,一到了市场上,任何一项出了问题都会带来严重的社会后果。面对这样严重的问题,对方公司的回答是——今天有事过不来。多次联系的结果仍旧不变,老是那句话——我过不去。虽然生气,但我们也没有别的办法,只好由工程部经理派人一直守在那里,把我方的责任尽到家。幸好那天晚上并没有发生什么意外,否则第二天的元旦节也就给客户们搞砸了。事后,我们很不解的提出了疑问。他的回答简直出人意料:几十公里路那么远,谁给我掏汽油费呀。听起来,他很不会说话,卖服务自己掏汽油费都不行。但其实很简单,因为是低档收费,所以也就只能给出低档的服务,而他的发展也注定了就是低速发展。
另外一个合作伙伴例子是(曾告诉我有一个大单签订——每月服务费五千二百四十元),他们对于机关单位收取的最低服务费在一千元左右每月;家庭服务费,则定在了一百六十元上下。应该说,他的服务费收取是比较高的,但是却并没有因为这个而做不下去,相反他们发展的很好,前途一片光明。做这么高的服务费,还能有这么好的发展,这就叫高价收费、高档服务、高速发展。
以上的两方面例子让我们不得不思考一个问题:那就是,我们的市场到底在哪里?我们的目标客户应该是谁?它绝不是我们想象的,让家家户户都进来;而应该是那种有强烈的安全防范需求的单位和居民。我们要卖的钱,我们要服务的重点对象,是有领头的一批市场——是那些有钱的家庭,有钱的单位。换句话讲,就是他们有急迫的安全防范需求,而钱无所谓。既然是这样一种对象,结论就出来了:钱不成问题,他们不会因为这个设备很贵,而不愿意花钱买。这样的客户想的是:要我掏钱是应该的,拿钱买安全感,我应当付费,但关键在于这个服务能否真正满足我的这种需求,是否真正靠得住。养兵千日,用兵一时,我平常给你付费,一旦我有什么需求时你就得要靠得住才行。这种高档的、有钱的、有急切需求的对象,通常在资金问题上并不吝啬,但他们非常的挑剔。不是没有市场,而是他看不起,不信任你,所以许多朋友觉得市场难做,是他们自己没有把服务的目标定位准确,提供给市场的服务手段、工作的程序比较低落,导致了市场没有起动,这是我们要高度警惕和注意的问题。

三、 怎样开展联网报警服务运营的宣传工作?市场怎样拓展?
通常一些朋友觉得联网报警服务运营的市场拓展很难。在宣传工作方面不仅印了大量的宣传资料四处散发,有的甚至还到当地电视台做广告宣传,总之,是想尽了各种办法,但是得到的效果往往都不是很理想。说到底还是宣传的内容出了问题。上述的宣传往往告诉你,安全很重要呀,防盗呀,灾害呀等等。
联网报警这个市场到底有没有,其次到底有多大。这是我们很需要探讨的问题。一方面安全需求好多单位都有比较强烈的安全需求;但另一方面,我们可以做个调查,在你的生活圈子中随便的挑选100个家庭,看看其中有多少户没有家电产品(包括电视机、冰箱、空调、洗衣机、电话等等)。你可以发现,在我们这个城市中,这些常规家电可以说是家家户户都有。但是他们有几个安装了联网报警控制设备?很多地方是0,没有。好了,结论出来了,你自己都可以看到这个市场有多大?所以我们很多朋友正是冲着这样一个概念进来了,觉得不错啊,咱们可以进去。结果进去后,才发现这个市场原来不是那么回事,才发现很难做,为什么难做?其实就是一种困惑——没有找到一个很好的思路。
现在咱们先来分析:做联网报警服务运营这种项目,报警系统、报警器材,它功能的彰显同我们的电视、冰箱、空调、电脑等等是不一样的。人为什么要买一个东西?因为他对那个产品的功能本身是有需求的,买了它以后就可以享受它,利用它。比如说我了买一台电脑,买了以后马上就能用,用了就能满足我的这种需求;买了台电视机马上就能看,那么相应的需求也就满足了。而我们安装报警控制设备,目的是什么呢?在宣传力度上着重于防盗其实是一个误区。被盗现象的发生率对一个家庭来说有多大?通常很少有这种可能性,这就会让人感觉你这个东西它没多大用处。我这几十年都没丢东西,都这样过来了,现在你让我花上那么多少钱搞一个这种系统,真的很有必要么?所以我不愿意进来。那么我们这套设备它真的没用吗?它的功能真的不能发挥吗?其实一套设备安装成、调试好、开通后就已经开始工作了。每天客户布防,就警戒了。撤防就可以自由自在的活动了,事实上它已经在起作用了。问题在于要让人感受到这种作用的发挥,却是千载难逢的。它一定是要在人们真正遇到丢东西的时候,才能感受到这个东西的确有用。
但是毕竟这种情况很少,就像公园里一些个体商贩做的游戏一样,小孩子都喜欢花一两块钱去试一试,中间一个游标,转起来后停在那一个点就能得到那里面的东西,但毕竟机率是非常小的。一个圆360度,中奖的机率也就只有1/360,而我们做联网报警,要防盗的话,设备功能的展示率可能比这个还要低。这样看来,会有多少人愿意接受呢?
于是有的朋友在扩充产品的功能上下功夫,将宣传内容也扩充——接上有害气体探测器,可以防止家庭煤气泄露;安上烟雾传感探测器,可以防止火灾等等;好像这样宣传功能就增加了,客户也会随之而来。其实结果不是这样,因为这个概率更小,在一个大一点的治安较差的社区,盗窃的现象可能天天都会发生。但发生火灾的机率会有多少?发生煤气泄漏的机率会有多少?
所以,假如在宣传的过程中,讲到如果装上这个系统,就能防止什么是没有多大用处的。曾经有朋友这样回答我:这些东西我都不需要。为什么不需要呢?他说,小偷光顾我家,我一点都不害怕。你要偷什么?钱么?钱在这张卡上,我就送给你也没关系,取钱需要密码的,要偷钱你到银行去偷,钱都在银行里呢。除了钱,你还要偷什么?偷电视机?电冰箱?那么沉重的东西,你要偷,尽管拿去,现在的电子产品更新换代很快,我再买一个新的就是了。相反,你偷一个旧的,还要冒那么大的风险。所以他没有这个需求。应该说社会上很多人都是这样的一种应对态度。
因为我们这个产品,功能的彰显是隐形的,作用的发挥和我们主观的感受是有一段距离的,或者说它是两种感觉,所以它不能像我们推广VCD、随身听等其它产品那样来的那么火爆,那么强烈;很多朋友在做这个业务的时候觉得很难受,是否真的是市场难做?其实不是这么回事,而是除了前面我们讲的两大点之外,宣传也是很重要的。宣传中有一个市场导向的问题,不能把市场的导向放到防盗报警、防灾报警上去,因为发生这种危害的机会很小。
大自然的很多东西都是相互联系的,都有共通性。有一个大家可能都比较熟悉的现象:有些家长教育小孩儿,父亲比较严厉的,小孩儿调皮,家长就用鞭子打,认为黄荆条子出好人。这个做法,一方面不道德;另一方面,据大量的教育心理学家研究表明,这是一种不好的教育手段。但是很多家长还是这样做了,结果长期被打的小孩儿觉得麻木了,根本没什么进步。反过来有些家长也有自己的教育方式,他也举了鞭子,但是并没有打下去,只在心理上给小孩子一个要挨打的概念,小孩子就知道可能会很疼。因此效果反而良好。
我们把这种心理状态移植到做联网报警市场的宣传上来,假如我们不宣传可能丢东西造成经济损失,而宣传在家里安装上一套联网报警控制设备,能为妻儿老小壮胆,一旦家庭发生各种各样的安全事故和不测,让他们不怕,让他们感觉到心里踏实,满足他们心里的愿望。这个市场的导向它可能给你带来的反映,很多实践证明是相当强烈的。
你说不准哪个家庭可能丢东西,也说不准哪个家庭不丢东西;我们把市场的宣传导向引导到为了安全感买单,为了安全需求壮一个胆。这样既是满足人们的心理需求,同时可以根据各种不同层次、不同经济状况的家庭需求,由比较低级、比较简单的到比较广泛的探测部分去发展。
甚至于可以一个家庭探测器都不要——比如有些家庭住在十几层,下面有楼宇对讲机,楼门都进不来,你怎么到我的家?而且,我家还是防盗门、天地锁,窗户十几层,你怎么爬?有好多案件在公安部门破案之后,都证明不是陌生人作案(当然很多陌生小偷作案是占了很大的比例),但确实也有相当大的一部分是熟人所为,如果家里真的发生,比如推销人员、保姆、自己曾经的伴侣、或者家人曾经带回的朋友等等,前来作案。一个联网报警,一个应急设备就行了,价钱还很便宜。等有了这样的一个基础后,再慢慢地向深度发展,这样把一个市场化整为零去做,就是另外一个结果了,所以不要针对具体防盗的狭窄概念来导向市场,而应该有一个很宽泛的针对人们心理安全感的需求去开发市场,二者的效果是不一样的,这是跟大家交换的第三点意见。

四、 经营模式要灵活。
联网报警服务运营是一个系统工程。在这个系统里,要求经营商整合各种各样的社会力量,如政府部门、保险公司、安防公司、通讯公司等等,很多人觉得在同公安部门和保险公司等的洽谈过程中,许多事情不好办,甚至根本就谈不下来,所以这个生意我做不了。果真是这样的吗?当然我们要做一个比较有规模,比较规范,比较大手笔的联网报警服务项目平台的时候,确实会遇到各种各样的困难。
但也不是说非得万事具备才能下手,比如我们东北一家保安公司客户,它推出的服务品种不止一个,分别是:金盾服务项目、银盾服务项目、铜盾服务项目、铁盾服务项目四个品种。什么意思呢:金盾服务最高档,它针对大机构、金融系统、小别墅等有钱的用户,内容是:选择高档的安防器材,出警服务和承诺的到用户时间为最短,一旦出现什么意外,造成用户的损失,理赔的赔付率是最高的,这是第一个档次;
接下来就是银盾服务,它属于第二个档次,在安防器材的选择,接警、出警服务等方面也就相应的降低了一级,如果有意外,它的保险赔付率也比金盾服务要低一些;
第三是铜盾服务,它的器材的选择再降低一个档次。当然,只是功能和耗材省了一些(也好比电脑的显示屏是用液晶的还是用一般的一样),联网报警是没有问题的。如果用户发生了什么意外,也要出警服务,但是对损失不理赔,因为这个品种没有保险赔付。
最后一个就是铁盾服务,在选择器材的时候和铜盾差不多,属于一个档次的,它的服务也要接警,区别在于一旦发生警情却不出警,更不理赔,而是采取警情转达的方式,打个电话通知用户,让用户自己去解决处理,这是又一个档次,服务费也最便宜。
像这样把一个市场按照不同的客户分别的对待,就做的很好,化解了很多困难。所以,我们的思维不要禁锢在一种模式上,而应该将思路打开,这也是一个观念问题。

五、 资源整合与配置的概念。
联网报警服务运营的过程中,我们要有一个资源吸取的概念。你随便一问,联网报警服务运营这个市场基本上还是一块处女地,有些公安部门有了110指挥中心,也都有接警,但他们都是针对银行等少数机构,对于社会大面积来说则几乎是一片空白。这个市场那么大,你当然可以做,但得明白,如果建立一个中心,它到底靠什么去卖钱?
咱们这个行业有一个特点,不是说你给人家安了一套设备或是接了一个警你就卖钱了,而是你接警之后还只能算作前奏,一旦接警,立马就得出警,服务人员要以最快的速度,在承诺的时间内赶到现场为用户服务,那么请问以你接警中心所在地画一个圆,你的服务半径到底有多大?距离越远需要的时间就越多,赶到警情发生地时间就越多,你到底在多长时间内赶到现场?总不能说我承诺半个小时赶到,却一个小时才到,那不行。
所以它受到一个服务半径的限制,凡是在它服务半径比较末端的用户带,就可能留下一个空档,这个空档,一方面你很难争取到客户;另一方面,更重要的是它是一个市场资源,这个资源,可能遭到其它有悟性、有条件的竞争对手的抢占。基于以上情况,我们提出:假如你自己的资金状态、关系状态、经营管理控制业务的能力等条件都比较充分的话,为什么不把比较大的区域市场资源控制在自己手里呢?
如果你愿意的话,我们就提出这样一个建议:为了抢占这个资源,应当要采取措施。首先要高度看重我们建立的联网报警中心平台网络,比如说在一个区域内建立一个最高级别的一级接警中心,然后在覆盖比较远的地方再建立一个二级中心平台。假设,把一级平台建在市里的一个保安公司或一个安防服务公司,那么就可以在这个辖区范围内比较远的地方建立另外一个点,作为二级中心平台,在二级平台覆盖范围内相对较远的地方,可以再建立一个三级中心平台。这样就形成了一个中心与中心,几级平台之间的联络网,把资源牢牢的控制在自己手里,再慢慢来开发这个市场,这样带给我们的资源占有的效应是非常可观的。

 

 

 

 

 

 

 

 

关键字: 联网报警 联网报警服务运营 联网报警系统
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